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マーケティングテクノロジーを考えるブログ

アプリ開発・アドネットワーク運営を経てWebマーケティング関連サービスの事業化を推進しています。

ferret Oneのリード獲得の変遷で気づいた、マーケティングオートメーション導入3つの心得

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大変ご無沙汰しております。
 
前回投稿が3月なので半年以上経っていますが、ちょうどその頃に開始したferret OneにおけるSFA/MA環境のリニューアルを、先日行いました。いい機会ですのでこの8ヶ月ほどの取り組みでferret Oneにおける見込み客獲得がどんな変遷を辿ってきたか、とそこから感じた心得のようなものを紹介したいと思います。弊社も3月の時点では全く知見がなかった状態でしたので、これからMAやSFAを導入してみたいという方はご参考いただければ幸いです。

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※こちらは、今回シナリオを設計するときに使ったシートです。サイト来訪ユーザーの段階に合わせてリードポイントを設けるような考え方で作りました。いずれこのブログで紹介したいと思います。

ferret OneにおけるSFA/MA環境の変遷

2016年1月
ferret One(当時はHomeup!という名称)の部署内にマーケティングチームができました。
昨年までは営業チームがマーケ機能も担う構成でしたが、あらためて担当するチームを作りました。とはいえ最初は社員1名+アルバイト1名という布陣で、営業チームがやっていたセミナー集客の作業を引き継ぐところからのスタートでした。
 
2016年2月
マーケティングチームを新設した理由の一つでもあったMAツール導入の検討を開始。価格や機能はもちろんですが、前年の12月から導入していたSalesforceとの連携や導入サイト(ferretやferret One)との相性、使うことで我々が得られる知見も含め検討しました。
 
2016年3月
ツールを決定、導入しました。最初はメール配信やアンケートフォームへの対応から開始し、徐々にセミナー告知メールへのドリップ機能などを試したりしました。今振り返ると、つかえそうな機能をつまんでいる感じで、全体の設計はまだない状態でした。
 
2016年4月
ferretで無料配布しているホワイトペーパーが好調だったこともありMAツールでのデータ連携を開始しました。今振り返るとただ単にお客様の情報を取得する程度のものでしたが、リードが増えていく感覚のようなものがつかめてきました。合わせて資料ダウンロードを目的とした広告配信も開始しました。
 
2016年6月
ホワイトペーパーをシリーズ化したり、ferretとの連携を強化。この頃、セミナー、資料ダウンロード、お問い合わせ、などの合計が月間1000を超えてきました。8月にはさらに増えて数千規模になってきました。
 
2016年9月
短期間でリードの数が増えたことで、特にSalesforce側でのチャネルやリードソースといった情報管理の不備が顕在化、営業側でもリードから商談に至るステータス管理にかかる手間が増えてきました。
 
2016年10〜11月
CRMとMAの設定見直しに着手。今まで対症療法的に設定してきたのを、全体像から必要な構造に設計しなおし。加えて、リード獲得時にWeb上のアクションだけでなく、決裁権や検討時期などのBANT情報を追加。
 
今後の予定
リリースはこれからですが、商談から離脱してしまったリードの復活ロジックや、何らかの興味を示した人へのナーチャリングを予定しています。やっとここまで来たという感じです。
 
以上、ざっと時系列にあげてみました。時期を3つに分類すると、
  • とにかく導入してみて、その時点でベストと思う範囲で使いだした
  • リード数が増えることで様々な問題が顕在化してきた
  • 顕在化した新しい問題を解決するため、新しい取り組みを開始した
というところでしょうか。さらにここから心得的なものを抽出してみます。

①マーケティング〜営業の業務をある程度理解した担当をつける

概念としてはMAやSFAを理解している方は多いと思いますが、実際にやると思い通りにいかないことが多いです。概念を理解することも大切ですが、それ以上に業務にマッチしたやり方は何か?使うツールを理解し実務に落とし込めるか、が重要でそのためには実際に取り組むしかないなと痛感しました。外部のコンサル会社の支援を受けつつも自社で専任をつけて半年くらいガッツリやる気持ちでいければ自社にとって大きな資産になってくると思います。
 
とはいえ実は弊社もまだ完全に専任にはできていないので、今後の課題です。 

②組織が立ち上がるタイミングで始める

マーケ〜営業と広い範囲の業務に影響があるのと、特にSFAはツールの特性上みんなが均等に徹底して取り組まないと効果が発揮できません。全員がちゃんと使っている状態を作るためには、組織が立ち上がるときなどゼロベースで考えられるタイミングが向いています。 

③とにかくリードが入ってくる状態をつくる

精神論ぽいですが、リードがとにかく入ってくる状況を早く作ることが重要です。何もない状態で四苦八苦するより、リードがある状態のほうが視点が変わり、やることが具体的になりますし、何よりも「早くやらないと」という追い込み効果があります。
 
と、私も知ったようなことを書いていますが、要は弊社も今になってやっとマーケティングオートメーションができる体制になったという感じです。今後もこのあたりの話を紹介していこうと思いますので、興味ある方、同じようなことされている方いらっしゃいましたら感想ぜひお願いします。